Team bewertet eine Ausschreibung mit Go-No-Go Board, Fristen und Budgetkarten.

Go/No-Go Entscheidung bei Ausschreibungen in 30 Minuten

Viele Unternehmen verlieren Ausschreibungen nicht erst im Wettbewerb, sondern bereits in der internen Vorphase.

Typische Ursachen sind fehlende Priorisierung, unklare Zuständigkeiten und ein Angebotsaufwand, der nicht zur erwarteten Marge passt.

Die entscheidende Leitfrage lautet deshalb nicht nur: "Können wir gewinnen?", sondern zuerst: "Sollten wir mit unseren aktuellen Ressourcen überhaupt anbieten?"

Warum ein schneller Go/No-Go Prozess Umsatz schützt

In der Praxis treten immer wieder dieselben Engpässe auf:

Hoher Aufwand pro Angebot bei gleichzeitig niedriger Abschlusswahrscheinlichkeit
Unklare Eignungsanforderungen, die erst spät auffallen
Fristen, die interne Freigaben und Qualitätssicherung unter Druck setzen
Opportunitätskosten, weil parallel laufende Verfahren nicht sauber priorisiert werden

Ein strukturierter Go/No-Go Filter reduziert diesen Blindflug. Sie sparen Zeit, schützen Ihre Marge und erhöhen mittelfristig die Trefferquote.

Das 6-Punkte Raster für Ihre Entscheidung

Bewerten Sie jede neue Ausschreibung mit 0 bis 2 Punkten pro Kriterium:

Strategischer Fit: Leistung, Branche und Region passen zu Ihren Zielkunden.
Eignung erfüllbar: Referenzen, Zertifikate und Kapazitäten sind nachweisbar verfügbar.
Wirtschaftlichkeit: Deckungsbeitrag bleibt auch nach Angebots- und Steuerungsaufwand attraktiv.
Fristrealität: Rückfragen, Kalkulation, Freigaben und Abgabe sind ohne Qualitätsverlust machbar.
Wettbewerbssituation: Sie verfügen über differenzierende Argumente jenseits des Preises.
Umsetzungsrisiko: Vertragsrisiken, Haftung und Service-Level sind wirtschaftlich tragbar.

Praxis-Interpretation:

10 bis 12 Punkte: Go mit klarer Angebotsstrategie
7 bis 9 Punkte: Conditional Go, nur mit definierten Nachbesserungen
0 bis 6 Punkte: No-Go, Ressourcen in stärkere Chancen verlagern

Typische Red Flags für ein No-Go

Geforderte Referenzen oder Eignungsmerkmale sind kurzfristig nicht belastbar darstellbar
Angebotsaufwand ist hoch, Volumen oder Laufzeit jedoch zu gering
Das Fristfenster lässt keine fachlich und formal saubere Abgabe zu
Vertragsrisiken stehen nicht im Verhältnis zum erwarteten Deckungsbeitrag

Wenn zwei oder mehr Red Flags gleichzeitig auftreten, ist ein No-Go häufig die professionellere Entscheidung.

30-Minuten Ablauf für den Alltag

Ein praktikabler Ablauf besteht aus drei kurzen Blöcken:

10 Minuten Faktencheck: Eignung, Frist, Vergabeunterlagen, Mindestkriterien.
10 Minuten Bewertung: Punkte je Kriterium, Risiken und Abhängigkeiten.
10 Minuten Beschluss: Go, Conditional Go oder No-Go mit klarer Begründung.

So vermeiden Sie, dass Entscheidungen im Tagesgeschäft vertagt werden und Verfahren unnötig Kapazität binden.

So setzen Sie das im Team um

Führen Sie einen festen 30-Minuten Go/No-Go Termin pro neuem Verfahren ein.
Arbeiten Sie mit einem einheitlichen Score-Sheet statt mit Bauchgefühl.
Dokumentieren Sie jede Entscheidung inkl. Lernpunkt und Verantwortlichkeit.
Prüfen Sie quartalsweise, ob Ihre Bewertungslogik mit den Ergebnissen übereinstimmt.

Nach wenigen Wochen erkennen Sie belastbar, welche Ausschreibungen wirklich zu Ihrem Geschäftsmodell passen und welche vor allem Kapazität kosten.